Embudo de ventas
«Está avanzado» no es una etapa, y «va bien» no es una previsión
Un embudo sirve cuando las etapas significan algo concreto: que el cliente ha hecho algo, no que el comercial tiene buena sensación. Si no, la previsión del mes es un deseo con decimales.
Describir lo que necesitoLo que convierte un embudo en una previsión
Una etapa es un hecho, no un ánimo
«Presupuesto enviado» se puede comprobar; «interesado» no. Con etapas comprobables, el porcentaje de cierre deja de ser una opinión.
Lo que lleva seis semanas quieto está perdido
Las operaciones no mueren: se quedan paradas. Señalarlas a tiempo es la diferencia entre recuperarlas y descubrirlas en el informe anual.
Lo que cuesta tener previsión de verdad
El embudo es un módulo corto si las etapas están claras; lo caro es decidirlas, y eso se hace en una reunión, no programando. Para un equipo mediano y un módulo, el estimador sale por aquí.
Cuéntanos cómo sigues hoy las ventas
Al enviarlo aparece el esquema con las pantallas que harían falta y el precio orientativo.
Preguntas sobre el embudo
¿Cuántas etapas conviene tener?
Pocas y comprobables. Con más de seis, los comerciales las rellenan sin pensar y el embudo deja de medir nada; con cuatro bien definidas se ve lo mismo y se mantiene solo.
¿La probabilidad la pone el comercial o el sistema?
Lo razonable es que la fije la etapa y que el comercial la pueda ajustar justificando. Dejarla libre convierte el forecast en una encuesta de optimismo.