Preparar la venta
Vais a vender y la mitad del negocio está en la cabeza del dueño
Lo que se compra no es sólo la cartera: es que todo eso siga funcionando el día que el dueño no esté. Y eso hay que poder enseñarlo abriendo una pantalla, no contándolo en una reunión.
Describir lo que necesitoUna cifra que se abre hasta su apunte
Lo que mira de verdad quien compra
Lo que no está escrito no se puede vender
El trato con ese proveedor, el precio de aquel cliente y por qué las cosas se hacen así. Mientras eso viva en una conversación, quien compra tiene que comprar también al dueño, y eso cambia tanto el precio como las condiciones de salida.
Cada cifra tiene que poder seguirse hasta su apunte
Un total que no se desglosa genera una pregunta, y una pregunta genera una semana. El trabajo de dejar los libros de forma que cualquier número llegue hasta la factura se hace antes y con calma, no en mitad de la revisión.
Cuánto sale ponerlo presentable
El tramo de abajo es el de cincuenta a doscientas personas, que es el tamaño en que una venta se plantea con un proceso formal. Y una advertencia útil: esto no se monta en el mes anterior a la operación. Donde se nota es cuando se hace con un año por delante, porque buena parte del trabajo es acumular histórico ya ordenado.
Contadnos en qué punto estáis
Lo que más orienta es cuánto tiempo tenéis por delante y qué os han pedido ya. No es lo mismo ordenar con un año que con dos meses.
Preguntas habituales antes de vender
¿Cuánto antes hay que empezar?
Cuanto antes, y la razón es sencilla: lo que se quiere enseñar es histórico ordenado, y el histórico no se fabrica. Con un año por delante se llega con doce meses limpios. Con dos meses, lo que se consigue es ordenar el presente, que también sirve pero vale menos.
¿Esto lo hace el asesor o el software?
El asesor dice qué hay que enseñar y en qué formato; eso es trabajo suyo y no nuestro. El software es lo que hace que ese material salga de los datos en vez de montarse a mano cada vez que lo piden. Las dos partes hacen falta.