Rentabilidad por cliente
El que más factura es el que más manda. Y puede que sea el que menos deja
La lista de clientes ordenada por facturación la tiene todo el mundo. Ordenada por lo que deja después de descontar lo que cuesta atenderle, casi nadie, y las dos listas no se parecen.
Describir lo que necesitoLo que no aparece en la factura de un cliente
Facturar mucho no es dejar mucho
El cliente grande compra lo de poco margen, pide precio especial y lo pide en entregas pequeñas. Factura el triple que el siguiente y puede dejar la mitad.
El coste de servir no va en ninguna línea
Cuatro entregas en vez de una, las devoluciones, las visitas que pide y las llamadas de los jueves. Nada de eso está en su factura y todo eso sale de tu margen.
Lo que cuesta saber quién te deja dinero
Tramo medio-alto, porque hay que reunir margen, logística y tiempo de atención en el mismo sitio. Se puede hacer por fases: empezar por margen y portes ya cambia conversaciones, y lo demás se añade después.
Cuéntanos qué clientes sospechas que no salen a cuenta
Describe qué cuesta atender a tus clientes más allá del producto. Al enviarlo te devuelve el esquema y la horquilla de precio.
Lo que nos preguntan sobre la rentabilidad por cliente
¿Y si no tenemos el coste de cada producto?
Se empieza con el coste de compra, que casi siempre está. No será exacto, y aun así ordena la lista bastante bien. Lo que no conviene es esperar a tener un escandallo perfecto para mirar esto.
¿Qué se hace con un cliente que no sale a cuenta?
No siempre se deja: a veces se renegocia el porte, se agrupan entregas o se revisa un descuento de hace diez años. Lo útil del dato es poder tener esa conversación con números en vez de con sensaciones.